Открой новые возможности!

Основы успешной презентации

 

Мы живем в коммерческой среде. Кем бы мы ни были, где бы ни находились, все равно сталкиваемся с оборотом материальных средств. Практически каждый день нам приходится покупать что-либо или продавать (товар, услугу, свои способности). Это реальность. И очень важно в этой реальности хорошо ориентироваться. В наш технологический век умение продавать, завоевать клиента – стОит на рынке труда очень дорого. Если не сказать больше: это умение – самое ценное, поскольку от него напрямую зависит финансовое благополучие. Сегодня мы открываем новую рубрику «Завоевать клиента». Она рассчитана не только для менеджеров по продажам и им подобным. Эти знания могут пригодится вам и в повседневной жизни. Достаточно смотреть на вещи и мыслить не стандартно.

 

Когда я работал агентом по продажам или, если придерживаться моей классификации, продавцом-киллером, то мне очень часто приходилось выступать перед целыми группами потенциальных покупателей. Был даже случай, когда мне удалось собрать около 50 человек, жильцов одного подъезда. Вот это презентация тогда была… Естественно, подобным собраниям предшествовали предварительные опросы граждан и персональные беседы с каждым, во время которых я предупреждал их о том, что такого-то числа состоится собрание жильцов, по поводу такого-то вопроса.

 

Кстати, информация для тех, кто обустраивает свое жилье. Открылся интересный портал, посвященный мебели. Шкафы, столы, диваны, прихожая на заказ - все это и многое другое вы найдете на этом сайте.

 

Конечно, случаев, когда мне приходилось одновременно работать с таким большим количеством людей, было не так много. Наиболее запомнились четыре-пять. Но вот работать с 10-15 слушателями одновременно мне приходилось практически каждый день. Поэтому, имея за плечами такой опыт, в этой статье я постараюсь дать несколько советов по грамотной презентации товара при выступлении перед группой потенциальных покупателей.

 

Планируя презентацию, помните о том, что граждане, которые на нее обычно приходят, это не дисциплинированная рота солдат, и все, как один, секунда в секунду не приходят. Кто-то приходит за полчаса, а кто-то с опозданием на полчаса. Поэтому к такой ситуации должны быть готовы, прежде всего, вы.

 

Конечно, я не говорю о том, что нужно приходить чуть ли не самым первым, хотя обычно оно так и получается, но все же, не позже, чем 15-20 минут до запланированного времени начала нужно уже быть на месте. Не теряйте это время просто так! Поинтересуйтесь у тех, кто уже подошел, их мнением о предлагаемом вами продукте. А еще лучше, начните издалека. Задавайте косвенные вопросы, интересуйтесь проблемами людей, предположительно решить которые можно посредством вашего продукта.

Это называется «дуть на угольки». То есть вы обостряете внимание на «проблеме клиента», наличие которой, как известно, является основой продаж. Ваш продукт должен удовлетворять, прежде всего, какую-либо потребность человека, скрытую или явную. Если этого нет, то это уже будет называться не продажа, а впаривание, что только будет мешать вашей репутации.

 

И, кстати, очень полезно до начала презентации сумеете разговорить тех, кто пришел пораньше. Этим вы не только подготовите нужную вам психологическую обстановку, но, вполне возможно, обретете в лице кого-то из гостей союзников, которые будут на вашей стороне во время презентации. Это уже огромный плюс в вашу пользу. Мнение такого союзника для других гостей более ценно. Ведь, во-первых, он «свой», а, во-вторых, у него точно такие же проблемы, как и у всех остальных. Поэтому другие не воспринимают его, как «постороннего впаривателя».

 

Начиная презентацию, прежде всего, позаботьтесь о том, чтобы занять наиболее выгодное положение. Желательно, чтобы вы стояли на какой-либо возвышенности. Так вас лучше видно и слышно. Но палку перегибать не нужно и на забор залазить тоже не нужно, а то вы так всех только перепугаете.

 

Уже ни один раз об этом писал и говорил, но не поленюсь сказать это еще раз. Пожалуйста, никогда не учите текст презентации наизусть. Когда вы рассказываете зазубренный текст, а еще хуже читаете по бумажке, то вы сами себя обрекаете на неудачу. Даже самый неискушенный в области психологии человек чувствует, когда ему пытаются что-то впихнуть, впарить. Повторюсь, вам выгоднее решать проблемы клиента посредством своего продукта или хотя бы посредством своего выступления.

 

Когда будете проводить презентацию, помните о том, что в это время будут потихоньку подтягиваться те, кто на нее опоздал. Естественно, что они с большой долей вероятности будут вас перебивать, спрашивать по поводу чего собрался народ, или же спрашивать о тех моментах, о которых вы уже рассказали. Как быть в таких случаях?

 

Я предлагаю следующий подход. Если на вопрос не требуется дать развернутый ответ, то можете ответить, как говорится, на ходу. Если же вы понимаете, что одной секундой ограничиться не удастся, то лучше всего будет сказать, что вы с удовольствием ответите на все вопросы после выступления, но, «дорогие друзья-товарищи, позвольте я сначала расскажу о самом главном».

 

Когда закончите выступать, не ждите, пока люди сами начнут вам задавать вопросы. Подталкивайте их к этому сами. Повернитесь к тому, человеку, который задал вам вопрос, когда вы выступали, а вы ему любезно отказали. Напомните ему о том, что у него был вопрос. Не пугайтесь вопросов. Подчас ответы на них играют большую роль, нежели сама презентация непосредственно.

 

Заканчивая свою презентацию, еще раз перечислите основные моменты Вашего выступления в виде тезисов. Помните, что люди наиболее хорошо запоминают то, что было сказано в последнюю очередь. Поэтому, буквально загибая пальцы, еще раз сделайте акцент на наиболее важных моментах вашего выступления. Вы можете вкратце перечислить преимущества вашего продукта, какие проблемы он может решить, действующие в данный момент в вашей компании скидки или акции, а также условия заключения сделки.

 

Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последнее из того, что было сказано.

 

Поэтому, заканчивая данную статью, давайте, еще раз перечислим наиболее важные моменты:

1. Начинайте свою работу еще до того, как началась сама презентация. Создавайте нужную атмосферу, ищите себе союзников.

2. Займите наиболее выгодную позицию, так чтобы все вас видели и слышали.

3. Не учите текст презентации наизусть. Гораздо лучше выделить в тексте выступления и запомнить ключевые разделы, на которые и будете опираться во время презентации.

4. Если вам задают вопрос, отвечайте на него в том случае, если это займет несколько секунд. Если требуется дать развернутый ответ, то лучше сказать, что вы с удовольствием ответите на этот вопрос сразу после окончания своего выступления.

5. Окончив выступать, не ждите пока люди сами начнут задавать вопросы. Обращайтесь к тем, кто пытался о чем-то спросить вас во время выступления. Напомните этому человеку, что у него был вопрос, а еще лучше даже переспросить, о чем именно был тот вопрос.

6. В конце своей презентации перечислите наиболее важные моменты. Помните, что наиболее хорошо запоминается последнее из того, что было сказано.

 

И самый главный совет. Будьте искренни в своем желании помочь людям в решении их проблем. Если у вас каждый раз в процессе продаж будет загораться в каждом глазу по доллару, то больших успехов вам добиться будет сложно.

 

Николай МОСТОВОЙ

Похожие новости
Комментарии

Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.