Открой новые возможности!

Как общаться с более сильным опонентом

Что делать, если вам приходится иметь дело с человеком, который занимает более высокое положение в социальной иерархии, нежели вы. Cегодня я хочу продемонстрировать вам элегантную методику общения с такого рода «хозяевами жизни». При правильном применении эта методика позволит вам выровнять силовой баланс в разговоре и продолжить его уже на равных.
Помните наш базовый принцип: «Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»? К сожалению, этот принцип присутствует практически во всех сферах нашей жизни.
Для начала приведу пример, не самый безобидный. Некий торговый представитель входит в кабинет Лица, принимающего решение, представляется, протягивает визитную карточку. «Лицо» берет карточку и тут же швыряет ее в мусорную корзину.
Как бы вы отреагировали на месте торгового представителя?
Может быть, развернуться и уйти? Некоммерческий подход – нельзя терять важного потенциального клиента просто потому, что некто, пусть даже и наделенный полномочиями, повел себя не так, как вам хотелось бы.
Может быть, сделать вид, что ничего не заметил? То есть как бы заявить: «Я не вижу ничего необычного в том, что Вы швырнули мою визитную карточку в помойку! Туда ей и дорога!». Это не что иное, как проявление неуважения к себе самому.
Надо как-то реагировать!
Может быть, наклониться, извлечь визитную карточку из мусорной зины и… К примеру, вручить опять или сунуть себе в карман? Все бы ничего, но в корзине, помимо карточки, еще хранятся использованный мокрый чайный пакетик и одноразовая тарелка с остатками завтрака – есть большой риск испачкаться.
Что же в реальности сделал торговый представитель? Он невозмутимо достал еще одну визитную карточку и протянул «Лицу». Тот рассмеялся и предложил присесть, переговоры начались.
Вместе со второй карточкой партнеру было передано послание: «Я тебя не боюсь! Если ты хочешь поиграть со мной в эти игры, то давай поиграем. Ты важен для меня, но унижаться перед тобой я не стану».
Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников. Не будем испытывать иллюзий. Ваши оппоненты хищники. Борьба идет как в первобытные времена за кусок мяса, за пищу. Разница лишь в том, что сегодня этот кусок мяса называется выгодным контрактом или трудовым договором.
Проблема большинства людей, которые вынуждены общаться вышестоящими лицами, заключается в том, что они с готовностью принимают на себя подчиненную роль, которую им активно навязывают их собеседники.
В свою очередь, я предлагаю вам аналогично использовать прием навязывания ролевого поведения, уже по отношению к вашему оппоненту!
Преимущества этого приема заключаются в следующем:
Навязанная роль лишает оппонента некоторой части его личной свободы, так как он в конкретной ситуации поступает уже не так, как ему хотелось бы, а так, как это свойственно навязанному образу.
Поведение человека, заключенного в ролевые рамки, становится предсказуемым, что дает вам возможность спланировать атаку на его позиции.
Человеком, принявшим на себя роль, можно управлять через ролевую игру. Для этого вы занимаете роль, дополняющую роль вашего оппонента, и вынуждаете последнего отвечать на ваши ходы должным образом.
Как это происходит на практике.
Представьте себе ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг 100 тыс. рублей. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!».
Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор».
Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже.
А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.
Ролей в жизни несметное количество. Ваша задача заключается в том, чтобы в разговоре с вышестоящим оппонентом выбрать роль, которая уравнивает ваши силы, и общаться с ним уже с позиции этой роли. Так вам всегда придут на ум правильные аргументы, вы лучше будете чувствовать «поле борьбы» и управлять им, грамотнее контролировать свои эмоции.
Например, вас вызвал ваш начальник. Он объявил о своем решении, которое, как вы уверены, наверняка негативно отразится на финансовом благополучии вашей организации. Попытки образумить шефа логикой ни к чему не привели, он отмахнулся от вас банальным «я начальник, а ты подчиненный, вот и иди исполнять мое указание».
Как поступить в этой ситуации?
Есть хорошее решение – перевести диалог из плоскости «начальник-подчиненный» в этическую плоскость!
Вы можете заявить примерно следующее: «Иван Дмитриевич, я конечно Ваш подчиненный, но я посвятил нашей фирме 30 лет жизни! Я душой болею за нее. Эта фирма – вся моя жизнь, и я хочу чтобы она развивалась. Уверен, что Вы тоже заинтересованы в ее процветании. И поэтому я призываю Вас прислушаться к моим доводам…».
Красивый ход, не правда? :)
Другой пример. Вас пригласили в одну организацию на переговоры по заключению договора о проведении обучающего семинара примерно для 300 сотрудников этой фирмы. В ходе переговоров ваши аргументы, видимо, не произвели впечатление на директора компании, он поблагодарил вас за выступление и сказал, что в течение одной-двух недель вам позвонят и объявят окончательное решение.
Ситуация совершенно недвусмысленная. Как спасти заказ?
Задать вопрос: «В чем именно мне не удалось вас убедить?». Совершенно глупый вопрос, который вероятнее всего спровоцирует жесткий ответ и лишь усугубит проблему.
Или задать хитрый НЛП-шный вопрос: «Какие дополнительные сведения Вам нужны для того, чтобы решить вопрос о подписании договора уже сегодня?».
А может, стоит припугнуть: «Мне самому нужно прикинуть, будут ли у меня через две недели свободные сотрудники для выполнения Вашего заказа».
Все три пункта грешат одним и тем же: они фиксируют сложившееся распределение ролей: «хозяин ресурса (денег) - проситель». Значит, действовать нужно иначе.
Например так: «Прекрасно, если Вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, возьмем мы этот заказ или нет. Дело в том, что моим тренерам нужна полная поддержка с Вашей стороны, иначе они просто не смогут работать, а Вы, похоже, сами еще не решили, хотите Вы улучишь подготовку своих сотрудников или нет».
Таким образом вы займете роль хозяина ресурса (новые знания), и уже руководитель фирмы будет доказывать вам, что он заинтересован в развитии персонала.
А вот еще несколько примеров выравнивания силового баланса:
Пример 1
Представитель фирмы-поставщика перебивает своего клиента, не дает ему сказать слово.
Защита от этого, выравнивающая баланс: «Сергей, я прошу чтобы Вы меня выслушали как Вашего клиента и работодателя в определенной степени».
Пример 2
Поставщик: «Оборудование, которое мы вам поставили, полностью соответствует договору и техническим условиям, которые вами также подписаны! Поэтому ваше требование о его возврате не имеет под собой никаких оснований».
Покупатель: «Вы хотите сослаться на договор и технические условия?».
Поставщик: «Конечно».
Покупатель: «Выше договора и технических условий лежит реальная применимость  оборудования. Так вот, то, что вы нам поставили, не может быть использовано в нашем технологическом процессе. Мы готовы рассмотреть возможность приобретения у вас другого, более подходящего оборудования. Но то оборудование, которое вы нам привезли, нам не нужно. Заберите его назад и верните пожалуйста деньги».
Пример 3
Первый партнер: «Вы, молодой человек, видимо, совсем недавно на своей работе. А я владелец этого бизнеса уже довольно давно».
Второй партнер: «Не просто бизнеса, а успешного и уважаемого бизнеса. Как и тот, который я здесь представляю, не очень важно, давно или недавно. А в чем Вы видите главные движущие силы Вашего успеха?».
Пример 4
Потенциальный клиент: «Агенты, агенты, всюду агенты, житья от вас нет никакого! «Бата-Тур»? Слышал я про вас пару невеселых историй».
Агент турфирмы: «Это про «Бата-Тур», а мы «Бета-Тур»».
Потенциальный клиент: «Да какая разница?!».
Агент турфирмы: «А в чем должна заключаться эта разница? Что Вы ожидаете от туристического агентства?».
Чему вас может научить сегодняшний урок?
Если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться, вы должны изменить ролевую диспозицию. Так вы получите шанс на победу.
Вы обеспечите себе лидирующие позиции в общении, если сможете прервать цепочку «обвинение-оправдание».
Накануне важных переговоров подумайте, какая роль будет для вас наиболее сильной. Прикиньте, какие аргументы вы должны привести, чтобы обеспечить занятие этой роли.
Сценарий смены ролей так же стар, как и само человечество. Используйте его в своем повседневном общении и вы сможете оборачивать в свою пользу даже заведомо проигрышные ситуации.

 

Что делать, если вам приходится иметь дело с человеком, который занимает более высокое положение в социальной иерархии, нежели вы. Cегодня я хочу продемонстрировать вам элегантную методику общения с такого рода «хозяевами жизни». При правильном применении эта методика позволит вам выровнять силовой баланс в разговоре и продолжить его уже на равных.


Помните наш базовый принцип: «Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»? К сожалению, этот принцип присутствует практически во всех сферах нашей жизни.
Для начала приведу пример, не самый безобидный. Некий торговый представитель входит в кабинет Лица, принимающего решение, представляется, протягивает визитную карточку. «Лицо» берет карточку и тут же швыряет ее в мусорную корзину.


Как бы вы отреагировали на месте торгового представителя?


Может быть, развернуться и уйти? Некоммерческий подход – нельзя терять важного потенциального клиента просто потому, что некто, пусть даже и наделенный полномочиями, повел себя не так, как вам хотелось бы.


Может быть, сделать вид, что ничего не заметил? То есть как бы заявить: «Я не вижу ничего необычного в том, что Вы швырнули мою визитную карточку в помойку! Туда ей и дорога!». Это не что иное, как проявление неуважения к себе самому.


Надо как-то реагировать! Может быть, наклониться, извлечь визитную карточку из мусорной зины и… К примеру, вручить опять или сунуть себе в карман? Все бы ничего, но в корзине, помимо карточки, еще хранятся использованный мокрый чайный пакетик и одноразовая тарелка с остатками завтрака – есть большой риск испачкаться.


Что же в реальности сделал торговый представитель? Он невозмутимо достал еще одну визитную карточку и протянул «Лицу». Тот рассмеялся и предложил присесть, переговоры начались.


Вместе со второй карточкой партнеру было передано послание: «Я тебя не боюсь! Если ты хочешь поиграть со мной в эти игры, то давай поиграем. Ты важен для меня, но унижаться перед тобой я не стану».


Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников. Не будем испытывать иллюзий. Ваши оппоненты хищники. Борьба идет как в первобытные времена за кусок мяса, за пищу. Разница лишь в том, что сегодня этот кусок мяса называется выгодным контрактом или трудовым договором.


Проблема большинства людей, которые вынуждены общаться вышестоящими лицами, заключается в том, что они с готовностью принимают на себя подчиненную роль, которую им активно навязывают их собеседники.


В свою очередь, я предлагаю вам аналогично использовать прием навязывания ролевого поведения, уже по отношению к вашему оппоненту! Преимущества этого приема заключаются в следующем:

  • Навязанная роль лишает оппонента некоторой части его личной свободы, так как он в конкретной ситуации поступает уже не так, как ему хотелось бы, а так, как это свойственно навязанному образу.
  • Поведение человека, заключенного в ролевые рамки, становится предсказуемым, что дает вам возможность спланировать атаку на его позиции.
  • Человеком, принявшим на себя роль, можно управлять через ролевую игру. Для этого вы занимаете роль, дополняющую роль вашего оппонента, и вынуждаете последнего отвечать на ваши ходы должным образом.


Как это происходит на практике. Представьте себе ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг 100 тыс. рублей. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!».


Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор».


Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже.


А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.

 

Ролей в жизни несметное количество. Ваша задача заключается в том, чтобы в разговоре с вышестоящим оппонентом выбрать роль, которая уравнивает ваши силы, и общаться с ним уже с позиции этой роли. Так вам всегда придут на ум правильные аргументы, вы лучше будете чувствовать «поле борьбы» и управлять им, грамотнее контролировать свои эмоции.

 

Например, вас вызвал ваш начальник. Он объявил о своем решении, которое, как вы уверены, наверняка негативно отразится на финансовом благополучии вашей организации. Попытки образумить шефа логикой ни к чему не привели, он отмахнулся от вас банальным «я начальник, а ты подчиненный, вот и иди исполнять мое указание».

 

Как поступить в этой ситуации? Есть хорошее решение – перевести диалог из плоскости «начальник-подчиненный» в этическую плоскость!


Вы можете заявить примерно следующее: «Иван Дмитриевич, я конечно Ваш подчиненный, но я посвятил нашей фирме 30 лет жизни! Я душой болею за нее. Эта фирма – вся моя жизнь, и я хочу чтобы она развивалась. Уверен, что Вы тоже заинтересованы в ее процветании. И поэтому я призываю Вас прислушаться к моим доводам…».

 

Красивый ход, не правда?


Другой пример. Вас пригласили в одну организацию на переговоры по заключению договора о проведении обучающего семинара примерно для 300 сотрудников этой фирмы. В ходе переговоров ваши аргументы, видимо, не произвели впечатление на директора компании, он поблагодарил вас за выступление и сказал, что в течение одной-двух недель вам позвонят и объявят окончательное решение.


Ситуация совершенно недвусмысленная. Как спасти заказ? Задать вопрос: «В чем именно мне не удалось вас убедить?». Совершенно глупый вопрос, который вероятнее всего спровоцирует жесткий ответ и лишь усугубит проблему. Или задать хитрый НЛП-шный вопрос: «Какие дополнительные сведения Вам нужны для того, чтобы решить вопрос о подписании договора уже сегодня?». А может, стоит припугнуть: «Мне самому нужно прикинуть, будут ли у меня через две недели свободные сотрудники для выполнения Вашего заказа».


Все три варианта грешат одним и тем же: они фиксируют сложившееся распределение ролей: «хозяин ресурса (денег) - проситель». Значит, действовать нужно иначе.


Например так: «Прекрасно, если Вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, возьмем мы этот заказ или нет. Дело в том, что моим тренерам нужна полная поддержка с Вашей стороны, иначе они просто не смогут работать, а Вы, похоже, сами еще не решили, хотите Вы улучишь подготовку своих сотрудников или нет».


Таким образом вы займете роль хозяина ресурса (новые знания), и уже руководитель фирмы будет доказывать вам, что он заинтересован в развитии персонала.


А вот еще несколько примеров выравнивания силового баланса:


Пример 1
Представитель фирмы-поставщика перебивает своего клиента, не дает ему сказать слово. Защита от этого, выравнивающая баланс: «Сергей, я прошу чтобы Вы меня выслушали как Вашего клиента и работодателя в определенной степени».


Пример 2
Поставщик: «Оборудование, которое мы вам поставили, полностью соответствует договору и техническим условиям, которые вами также подписаны! Поэтому ваше требование о его возврате не имеет под собой никаких оснований». 

Покупатель: «Вы хотите сослаться на договор и технические условия?».
Поставщик: «Конечно».
Покупатель: «Выше договора и технических условий лежит реальная применимость  оборудования. Так вот, то, что вы нам поставили, не может быть использовано в нашем технологическом процессе. Мы готовы рассмотреть возможность приобретения у вас другого, более подходящего оборудования. Но то оборудование, которое вы нам привезли, нам не нужно. Заберите его назад и верните пожалуйста деньги».


Пример 3
Первый партнер: «Вы, молодой человек, видимо, совсем недавно на своей работе. А я владелец этого бизнеса уже довольно давно».
Второй партнер: «Не просто бизнеса, а успешного и уважаемого бизнеса. Как и тот, который я здесь представляю, не очень важно, давно или недавно. А в чем Вы видите главные движущие силы Вашего успеха?».


Пример 4
Потенциальный клиент: «Агенты, агенты, всюду агенты, житья от вас нет никакого! «Бата-Тур»? Слышал я про вас пару невеселых историй».
Агент турфирмы: «Это про «Бата-Тур», а мы «Бета-Тур»».
Потенциальный клиент: «Да какая разница?!».
Агент турфирмы: «А в чем должна заключаться эта разница? Что Вы ожидаете от туристического агентства?».


Чему вас может научить сегодняшний урок? Если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться, вы должны изменить ролевую диспозицию. Так вы получите шанс на победу. Вы обеспечите себе лидирующие позиции в общении, если сможете прервать цепочку «обвинение-оправдание».

Накануне важных переговоров подумайте, какая роль будет для вас наиболее сильной. Прикиньте, какие аргументы вы должны привести, чтобы обеспечить занятие этой роли.
Сценарий смены ролей так же стар, как и само человечество. Используйте его в своем повседневном общении и вы сможете оборачивать в свою пользу даже заведомо проигрышные ситуации.

 

Алексей ИСТОМИН

Похожие новости
Комментарии

Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.