9 новых фишек в B2B продажах

Предлагаем вашему вниманию видеоурок от известного и восстребованного московского бизнес-тренера Дмитрия Ткаченко. Тема урока - "9 новых фишек в B2B продажах". Реально ценные практические знания, которые вы прямо сейчас сможете применить в своем деле!

Дмитрий Ткаченко:

- Итак, что касается фишек. Кто знает такой сайт - Arbitr.ru? Это сайт высшего арбитражного суда, на котором вы можете найти для своего контрагента все дела, связанные с ним. Почему это нужно знать каждому продажнику? Как это можно использовать? Например, у вас предстоят переговоры с директором компании, которая судится с каким-то из ваших конкурентов или другой компанией. Естественно, что директор этой фирмы изначально во время знакомства смотрит на вас сверху вниз. Владея информацией о его отношениях с другими партнерами, вы можете начать общение со следующей фразы: "Петр Петрович, а как нам с вами выстроить отношения, чтобы у нас с вами не получилась такая ситуация, как с компанией "Х"?" Этим вопросом вы одновременно выбиваете у него почву из-под ног, а с другой стороны - вы берете переговоры под свой контроль. Я сам пробовал этот прием несколько раз. Большая часть директоров после такого вопроса начинает ерзать, оправдываться. И тональность беседы меняется абсолютно! По сути, это разрыв шаблона через анализ судейской практики.

Теперь что касается холодных звонков. Наверняка, вы часто сталкивались с ситуацией, когда вам начинают хамить. Есть простая технология, которая позволяет разорвать этот сценарий. Технология называется УПС - упреждение плохого сценария. Если вы звоните клиенту, от которого ранее получили резкие ответы, отказы и даже укоры, вы можете поступить следующим образом - проговорить заранее известный сценарий: "Петр Петрович, я звоню вам, и в самом начале разговора я хотел бы прояснить, как нам с вами так выстроить наше общение, чтобы оно не закончилось..." И далее вы проговариваете те действия Петра Петровича, которые ожидаете от него, которые были ранее.

Другие фишки смотрите в видеоролике.