Учимся вызывать доверие

Вы обращали внимание на то, что люди во время общения очень часто неосознанно копируют манеру поведения своего собеседника: занимают схожее с ним положение тела, повторяют его жесты, тон голоса, интонацию?

Психология общения. Психология переговоров. Раппорт в общении. Секреты влияния на людей.

Это явление называется «раппорт» – эмоциональная связь между людьми, основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании. Когда есть согласие на глубинном, подсознательном уровне, собеседники лучше понимают друг друга, чаще соглашаются между собой – даже в спорных вопросах.

Секрет в том, что подсознательное доверие человека по отношению к вам вы можете вызывать целенаправленно, используя специальную технику подстройки и ведения. С помощью этой техники можно договориться даже со злейшим врагом, добиться единства мнений на самых сложных переговорах.
 Практическая часть

Техника выполняется следующим образом. Сначала вы наблюдаете за человеком, с которым стремитесь установить раппорт, за его манерами, жестикуляцией, ритмом речи, тоном голоса, дыханием, а затем как бы пристраиваетесь к его эмоциональному и физическому состоянию, входите с ним в резонанс.

Например, ваш собеседник поднимает правую руку – и вы приподнимаете правую руку. Он склоняет голову влево – и вы склоняете голову чуть набок. Он кладет ногу на ногу – и вы тоже. Главная тонкость – не повторять движения мгновенно, а делать это, чуть выждав. При этом поддерживайте непринужденную беседу и смотрите собеседнику прямо в глаза.

Психология общения - тонкая материя. Простота этого упражнения обманчива. Когда вы начнете осознавать свои действия – ваши движения станут как бы неестественными, наигранными, что собеседник непременно почувствует, пусть даже на интуитивном уровне. А это может дать обратную реакцию – он решит, что вы его передразниваете, и разорвет контакт с вами.

Поэтому придерживайтесь духа, но не буквы. Начинайте тренироваться постепенно, не пытаясь стать для человека «зеркалом». В начале повторять нужно только общее положение тела человека и его основные движения, и только после того, когда вы станете это делать совершенно автоматически, переходить к второстепенной жестикуляции (мелкие движения рук, мимика).

При этом желательно, чтобы ваши движения не были полностью идентичны. Видя, что человек сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест – достаточно соединить лишь пальцы.

Когда освоите подстройку под позу и жесты, можете переходить к подстройке под речь собеседника.

Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи человека, например, употребление им слов-паразитов. Здесь соблюдайте те же самые принципы. Выискивайте особенности и тонкие нюансы, но не дублируйте детали.

Так происходит подстройка согласно психологии переговоров. Тренировать ее вы можете где и когда угодно: на лекциях, совещаниях, в кампании друзей, даже перед экраном телевизора вы можете попробовать подстроиться к героям фильма.

Ведение же происходит тогда, когда вы, установив крепкий раппорт, начинаете постепенно изменять собственное поведение – и уже собеседник, подсознательно желая сохранить достигнутое единение, начинает следовать за вами. Вы ведете его, и он следует за вами туда, куда вы хотите его привести, делает нужные вам выводы, встает на вашу точку зрения и из оппонента превращается в единомышленника.

Если правильно установили раппорт, то человек, с которым вы общаетесь, будет очень восприимчив к вашему воздействию. Подсознание человека будет незаметно подталкивать его в сторону решения, от которого зависит ваша положительная оценка его действий.

Обязательно попробуйте подстройку и ведение в реальной жизни и напишите мне о результатах своих тренировок.

А в следующей статье я расскажу вам еще один секрет влияния на людей - о продвинутой технике подстройки «Золотой шар», которая по своей сути ближе к магии, чем к психологии.

Александр ИСТОМИН